La aplicabilidad del upselling es una estrategia que te beneficiará en general, pero que si la implementas en las habitaciones podrás tener resultados maravillosos. Existen 4 ventajas claras que te deja el upselling de habitaciones que no suponen ningún conflicto ni con tu competencia, ni con tu OTA o canal de reservas, te mostramos a continuación las cuatro ventajas que el experto en Hotelería Tecnohotel nos enseña y nosotros hemos decidido mostrarte a ti para ayudarte en tu crecimiento :
- Más ingresos a través de un mayor valor medio de reserva. Este aumento puede ser aún mayor en aquellos hoteles que no hacen overbooking de las habitaciones estándar para desviar a las superiores, y que, gracias al upselling, liberan habitaciones más baratas ganando competitividad a última hora y, por tanto, mayor posibilidad de venderlas.
- Mayor GOP (gross operating profit), ya que este aumento de ingreso va directo al bottom line (línea de beneficio). Este ingreso adicional está libre de todo coste de captación y supone apenas el mismo coste operativo. Si 100€ de ingreso generan 35€ de GOP (35% de margen), 110€ de ingreso (+10% gracias a upselling) suponen prácticamente 45€ de GOP (+28% de GOP). Un impacto mucho más alto.
- Más fidelización del cliente, que se siente importante y especial, lo cual tendrá un impacto positivo en tu reputación online.
- Más diferenciación del canal directo respecto a la intermediación, haciéndolo más atractivo y aumentando su conversión.
Por otro lado, además de las ventajas que produciría el upselling es necesario evaluar cuáles son las claves o estrategias de los hoteles con éxito, que aplican para que sus ventas tengan tan buenos resultados, 4 claves esenciales:
- Fotografías y textos atractivos. Sin duda una de las variables que más impacto tiene. Contenido de calidad y presentado de manera sencilla y elegante, destacando la diferencia entre habitaciones y luciendo sus servicios únicos.
- Alta segmentación de habitaciones. Cuantos más tipos de habitación, más opciones tendrá el cliente de elegir y más accesible (competitiva) será la mejora. No es lo mismo pasar de la habitación estándar a la suite que tener tres tipos en el medio (superior, ejecutiva o junior suite).
- Jugar con servicios añadidos. ¿Por qué no ofrecer una mejora que incluye un servicio como el parking o acceso al spa? Aún cuando no tenemos muchas tipologías de habitaciones, podemos crearlas añadiendo algún servicio valorado por los clientes.
- Sin restricciones a la venta de última hora. Todavía hay hoteles que trabajan con “release” o restricciones impuestas por la operativa del hotel (no tanto el área comercial). Los hoteles con mejores números de upselling tienden a no tener “release” alguno o el mínimo.
Estas 8 claves, te podrán ayudar a entender por qué el upselling es una estrategia que no debes desechar en tu hotel, los hoteles constantemente están compitiendo con otros hoteles, en relación a precio, servicios, incluso muchas veces se ven atrapados en un juego de mejorar siempre la demanda, aumentar el precio medio, disminuir los costes de intermediación. El upselling de habitaciones curiosamente ofrece una alternativa de alto valor ya que aumenta el ingreso medio y precio medio, lo hace sin subir los costes operativos y reduce el coste de intermediación.
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