Als Hotelbesitzer ist die Steigerung Ihrer Einnahmen immer oberste Priorität. Einer der effektivsten Wege, dies zu erreichen, besteht darin, die besten Hotel-Preisstrategien umzusetzen. Dazu gehören verschiedene Ansätze für das Ertragsmanagement und die Preisoptimierung von Hotels.
Wie Sie eine gewinnbringende Preisstrategie für Ihr Hotelgewerbe umsetzen
Die Umsetzung einer Preisstrategie für Hotels umfasst eine Reihe von Schritten, die zur Maximierung von Umsatz und Rentabilität beitragen. Hier sind einige grundlegende Schritte:
Marktforschung
Dies ist der erste Schritt, bei dem Sie Ihr Zielpublikum, die Preisstrategie Ihrer Konkurrenten und die Markttrends verstehen müssen. Sie müssen herausfinden, wer Ihre Kunden sind, was sie an einem Hotelaufenthalt schätzen und wie viel sie zu zahlen bereit sind.
Kostenanalyse
Berechnen Sie die Kosten für die Erbringung Ihrer Dienstleistungen, einschließlich der Betriebskosten, wie Gehälter für das Personal, Versorgungsleistungen, Instandhaltungskosten und andere Nebenkosten. Die Kenntnis Ihrer Kosten ist entscheidend für die Festlegung eines Preises, der diese Ausgaben deckt und Raum für Gewinn lässt.
Analyse der wettbewerbsfähigen Preisgestaltung
Schauen Sie sich die Preise ähnlicher Hotels in Ihrer Region an. So erhalten Sie einen Anhaltspunkt dafür, wo Ihre Preise liegen sollten. Denken Sie daran, dass Sie diese Preise nicht immer gleichstellen oder unterbieten müssen, aber es ist wichtig, dass Sie wissen, was der Marktpreis ist.
Wert-Angebot
Finden Sie heraus, was Ihr Hotel im Vergleich zur Konkurrenz einzigartig macht: Ist es die Lage, die Ausstattung oder der Kundenservice? Sobald Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal (Unique Selling Proposition, USP) kennen, können Sie Ihre Preisgestaltung besser rechtfertigen.
Wahl der Preisstrategie
Wählen Sie eine Preisstrategie, die zu Ihrem Geschäftsmodell und Ihrer Marktposition passt. Zu den gängigen Strategien gehören kostenbasierte Preisgestaltung, dynamische Preisgestaltung und wertorientierte Preisgestaltung.
Umsetzung
Nachdem Sie sich für eine Preisstrategie entschieden haben, setzen Sie diese in Ihren Dienstleistungen um. Dies kann die Aktualisierung Ihrer Website, die Einweisung der Mitarbeiter und die Kommunikation mit bestehenden Kunden umfassen.
Kontrolle und Anpassung
Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Preisstrategie, um sicherzustellen, dass sie wie erwartet funktioniert. Beobachten Sie Kundenfeedback, Verkaufsdaten und Markttrends. Passen Sie bei Bedarf Ihre Preisgestaltung oder Strategie an.
Denken Sie daran, dass eine gute Preisstrategie nicht nur kostendeckend und gewinnbringend ist, sondern auch Kunden anzieht und Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschafft.
Die 9 besten Strategien zur Preisgestaltung im Hotel, um Ihren Umsatz zu steigern
1. Belegungsabhängige Preisstrategie
Die belegungsabhängige Preisstrategie ist ein dynamisches Modell, mit dem Hotels ihre Einnahmen auf der Grundlage der Zimmerauslastung optimieren können. Die Strategie wird als durchschnittliche Tagesrate (ADR) bezeichnet und beinhaltet die Anpassung der Zimmerpreise als Reaktion auf Veränderungen bei Angebot und Nachfrage, um sicherzustellen, dass das Hotel wettbewerbsfähig bleibt und gleichzeitig die Rentabilität maximiert.
In Zeiten geringer Nachfrage kann ein Hotel beispielsweise seine Preise senken, um mehr Kunden anzuziehen und seine Belegungsrate zu erhöhen. Diese Strategie trägt dazu bei, Einnahmen zu erzielen, die andernfalls verloren gehen würden, wenn die Zimmer leer blieben. Umgekehrt kann das Hotel in Zeiten hoher Nachfrage seine Preise erhöhen, um von der hohen Nachfrage zu profitieren.
Im Wesentlichen ermöglicht eine belegungsabhängige Preisstrategie den Hotels, flexibel auf die Marktbedingungen zu reagieren und den Preis als Instrument zum Ausgleich von Angebot und Nachfrage zu nutzen, um ihr Ertragspotenzial zu maximieren.
2. Prognosebasierte Preisstrategie
Die prognosebasierte Preisgestaltung ist ein dynamischer Ansatz, mit dem Hotels ihre Zimmerpreise auf der Grundlage der erwarteten Nachfrage optimieren können. Bei dieser Strategie werden Faktoren wie historische Belegungsdaten, Preise von Wettbewerbern, lokale Ereignisse und saisonale Trends berücksichtigt, um die künftige Nachfrage zu prognostizieren.
Ein Strandhotel könnte zum Beispiel in den Sommermonaten aufgrund der Urlaubssaison mit einer hohen Nachfrage rechnen. Im Rahmen einer prognosebasierten Preisstrategie könnte es in dieser Zeit die Preise erhöhen, um die Einnahmen zu maximieren. In der Nebensaison, z. B. im Winter könnte das Hotel dagegen seine Preise senken, um mehr Gäste anzuziehen.
Mit diesem proaktiven Preismodell können Hotels ihr Umsatzpotenzial maximieren, indem sie die Preise entsprechend den Nachfrageschwankungen anpassen. Es sichert nicht nur die Rentabilität, sondern hilft den Hotels auch, in der dynamischen Hotelbranche wettbewerbsfähig zu bleiben und so den Gesamtumsatz zu steigern.
3. Preisgestaltung basierend auf Marktwettbewerb
Die wettbewerbsorientierte Preisgestaltung ist ein Ansatz zur Ertragssteigerung, bei dem Hotels ihre Zimmerpreise auf der Grundlage der Preise ihrer Wettbewerber
festlegen. Diese Methode erfordert ein gründliches Verständnis der Wettbewerbssituation, einschließlich der angebotenen Dienstleistungen, des Standorts, der Ausstattungen und der Preislage.
Wenn ein Hotel beispielsweise in einem Touristengebiet mit mehreren ähnlichen Betrieben in der Nähe tätig ist, könnte es sich für diese Strategie entscheiden. Wenn Konkurrent A für ein Standardzimmer mit ähnlicher Ausstattung und ähnlichem Service 150 $ pro Nacht verlangt, könnte unser Hotel seinen Preis etwas niedriger ansetzen, z. B. 140 $, um kostenbewusste Reisende anzuziehen. Bietet das Hotel jedoch bessere Leistungen oder Annehmlichkeiten, könnte es einen höheren Preis rechtfertigen.
Diese Strategie ermöglicht es einem Hotel, sich effektiv auf dem Markt zu positionieren, indem es verschiedene Kundensegmente auf der Grundlage des Preises anspricht. Es handelt sich um einen dynamischen Ansatz, der ein Gleichgewicht zwischen Wettbewerbsfähigkeit und Rentabilität bietet und den Hotels hilft, ihr Umsatzpotenzial zu optimieren.
4. Segmentbasierte Preisstrategie
Die segmentbasierte Preisgestaltung ist eine strategische Taktik, die von Hotels zur Optimierung ihrer Einnahmen eingesetzt wird. Diese Strategie beinhaltet die Segmentierung des Kundenstamms in verschiedene Gruppen und die Anpassung der Preise an die besonderen Merkmale und die Zahlungsbereitschaft der einzelnen Gruppen.
So kann ein Hotel beispielsweise seine Kunden in Kategorien wie Geschäftsreisende, Freizeit Touristen, Familien und Alleinreisende einteilen. Geschäftsreisende, die oft zusätzliche Annehmlichkeiten wie schnelles WLAN und Tagungsräume benötigen, sind möglicherweise bereit, für diese Leistungen mehr zu bezahlen. Andererseits sind Freizeit Touristen oder Familien vielleicht preisbewusster, aber bereit, für zusätzliche Betten oder Familienaktivitäten zu zahlen.
Durch die Einführung einer segmentbasierten Preisstrategie kann ein Hotel sein Angebot und seine Preise auf die spezifischen Bedürfnisse und Budgets der einzelnen Kundengruppen abstimmen. Dies maximiert nicht nur den Umsatz, indem das Hotel den höchsten Preis verlangt, den jedes Segment zu zahlen bereit ist, sondern verbessert auch die Kundenzufriedenheit, indem es einen auf die individuellen Präferenzen abgestimmten Wert bietet.
5. Preisstrategie basierend auf der Aufenthaltsdauer
Bei der Preisgestaltung nach Aufenthaltsdauer handelt es sich um eine Strategie des Ertragsmanagements, bei der Hotels die Zimmerpreise an die Aufenthaltsdauer der Gäste anpassen. Dieser Ansatz trägt dazu bei, den Umsatz zu maximieren, indem Anreize für längere Aufenthalte geschaffen und die Zimmerverfügbarkeit optimiert werden.
Ein Hotel könnte zum Beispiel einen ermäßigten Preis für Gäste anbieten, die ein Zimmer für drei oder mehr Nächte buchen. Dies kann die Gäste dazu ermutigen, ihren Aufenthalt zu verlängern und so die Gesamteinnahmen des Hotels zu steigern. In Zeiten hoher Nachfrage könnte das Hotel eine Mindestaufenthaltsdauer vorschreiben, um eine optimale Auslastung zu gewährleisten.
Diese Strategie hilft den Hotels nicht nur, ihren Zimmerbestand effizient zu verwalten, sondern spricht auch eine Vielzahl von Kunden an. Budgetbewusste Reisende werden von niedrigeren Preisen für längere Aufenthalte angezogen, während diejenigen, die kürzere Aufenthalte planen, bereit sein können, für Flexibilität mehr zu zahlen. Indem sie auf diese Weise verschiedene Kundensegmente ansprechen, können Hotels ihr Umsatzpotenzial erheblich verbessern.
6. Preisstrategie basierend auf dem Gästetyp
Eine kundenbasierte Preisstrategie ist eine Taktik des Ertragsmanagements, bei der Hotels ihre Preise entsprechend der Flexibilität der Stornierungspolitik des Kunden anpassen. Dieser Ansatz bietet den Gästen Wahlmöglichkeiten und schützt die Hotels gleichzeitig vor potenziellen Umsatzeinbußen aufgrund von Stornierungen in letzter Minute.
So kann ein Hotel beispielsweise eine niedrigere Rate für Reservierungen anbieten, die nicht storniert oder geändert werden können (nicht erstattungsfähige Tarife). Dieser Tarif zieht Gäste an, die von ihren Plänen überzeugt und bereit sind, im Austausch für ein günstigeres Angebot Kompromisse einzugehen. Andererseits kann für Buchungen mit flexiblen Stornierungsbedingungen ein höherer Tarif gelten, der Gästen, die aufgrund ungewisser Pläne Flexibilität bevorzugen, Sicherheit bietet.
Diese Strategie sichert nicht nur die Hoteleinnahmen durch die Sicherung von Buchungen, sondern berücksichtigt auch die Vorlieben der verschiedenen Gästetypen. Durch das Angebot von Kosteneinsparungen und Flexibilität können Hotels ein breiteres Publikum ansprechen und ihre Einnahmen optimieren.
7. Preisstrategie basierend auf Upselling
Upselling ist eine Taktik zur Umsatzsteigerung, bei der Hotels zusätzliche Dienstleistungen oder Zimmer-Upgrades gegen einen Aufpreis anbieten. Dieser Ansatz ermutigt die Gäste, mehr auszugeben, um ihr Aufenthaltserlebnis zu verbessern.
Ein Hotel könnte zum Beispiel einem Gast, der ein Standardzimmer gebucht hat, die Möglichkeit bieten, gegen eine zusätzliche Gebühr ein Upgrade auf eine Suite zu erhalten. Mit einem Tool wie Chekin kann das Hotel diese Upgrade-Optionen effizient während des Online-Check-in-Prozesses präsentieren und das Upselling nahtlos in das Gästeerlebnis integrieren.
Dies bietet dem Gast nicht nur persönliche und luxuriöse Erfahrungen, sondern erhöht auch die Einnahmen des Hotels pro Buchung. In ähnlicher Weise können
Hotels zusätzliche Dienstleistungen wie Spa-Behandlungen, Essenspakete oder geführte Touren anbieten. Mit den Automatisierungsfunktionen von Chekin.com können personalisierte Angebote zum optimalen Zeitpunkt unterbreitet werden, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass die Gäste zusätzliche Dienstleistungen in Anspruch nehmen und somit sowohl die Gästezufriedenheit als auch den Gewinn des Hotels steigern.
8. Preisstrategie basierend auf Cross-Selling
Bei der Cross-Selling-Preisstrategie handelt es sich um eine umsatzsteigernde Taktik, bei der Hotels ergänzende Produkte oder Dienstleistungen neben dem Hauptprodukt anbieten. Dieser Ansatz verbessert das Gästeerlebnis und erhöht gleichzeitig die Gewinnspanne des Hotels.
Ein Hotel könnte zum Beispiel mit lokalen Unternehmen oder Touristenattraktionen zusammenarbeiten, um seinen Gästen ermäßigte Eintrittskarten anzubieten. Wenn jemand ein Zimmer bucht, könnte ihm ein Paket angeboten werden, das eine Stadtführung, ein Essen in einem beliebten lokalen Restaurant oder Eintrittskarten für ein nahe gelegenes Museum beinhaltet.
Eine weitere Cross-Selling-Möglichkeit könnte darin bestehen, einen Shuttleservice zum/vom Flughafen oder eine Autovermietung zu einem Sonderpreis anzubieten. Diese Zusatzleistungen machen nicht nur den Aufenthalt des Gastes bequemer, sondern schaffen auch eine zusätzliche Einnahmequelle für das Hotel.
Diese Strategie dient zwei Zwecken: Sie erhöht die Gesamtzufriedenheit der Gäste, indem sie ihnen wertvolle Ergänzungen zu ihrem Aufenthalt bietet, und sie verbessert die Gewinnspannen des Hotels, indem sie den Verkauf zusätzlicher Dienstleistungen fördert. Durch die Nutzung von Cross-Selling-Möglichkeiten können Hotels ihre Rentabilität maximieren, ohne ihre Kosten wesentlich zu erhöhen.
9. Preisstrategie auf der Grundlage treuer Kunden
Die Preisgestaltung auf der Grundlage von Treue ist eine umsatzsteigernde Taktik, bei der Hotels Stammkunden mit Sonderpreisen oder exklusiven Vorteilen belohnen. Dieser Ansatz fördert nicht nur das Wiederholungsgeschäft, sondern schafft auch ein Gefühl der Loyalität, das im Laufe der Zeit zu nachhaltigem Umsatzwachstum führt.
So kann ein Hotel beispielsweise ein Treueprogramm einführen, bei dem die Gäste für jeden Aufenthalt Punkte sammeln, die sie dann gegen Rabatte oder kostenlose Übernachtungen in der Zukunft einlösen können. Alternativ könnten treue Kunden exklusive Vorteile erhalten, wie z. B. kostenlose Zimmer-Upgrades, spätes Auschecken oder kostenloses Frühstück.
Diese Strategie hat mehrere Vorteile. Erstens bietet sie den Kunden einen Anreiz, sich bei zukünftigen Aufenthalten für dasselbe Hotel zu entscheiden, und erhöht so die Folgeeinnahmen. Zweitens verbessert sie die Kundenzufriedenheit durch das Angebot von Treueprämien. Darüber hinaus können Hotels durch die Förderung der Treue positive Mund-zu-Mund-Propaganda nutzen, um neue Kunden zu gewinnen.
Durch die Einführung eines Treueprogramms können Hotels eine starke Basis von Stammkunden aufbauen, was im Laufe der Zeit zu besser vorhersehbaren und stabilen Einnahmen führt.
Faktoren, die die Zimmerpreise beeinflussen
Das ganze Spiel um die Formulierung von Preisstrategien in der Hotelbranche wird durch mehrere Faktoren erschwert, die die Zimmerpreise beeinflussen. Hier sind einige dieser wichtigen Überlegungen:
Betriebskosten
Die Betriebskosten, zu denen Gehälter für das Personal, Versorgungsleistungen, Instandhaltung und andere Betriebskosten gehören, sind ein wichtiger Faktor für die Preisgestaltung von Hotelzimmern. Wenn diese Kosten hoch sind, muss das Hotel möglicherweise die Preise erhöhen, um die Rentabilität zu gewährleisten. Andererseits kann ein wirksames Management der Betriebskosten das Hotel in die Lage versetzen, wettbewerbsfähigere Preise anzubieten.
Nachfrage und Marktstruktur
Das Niveau der Nachfrage nach Zimmern und die Marktstruktur, einschließlich des Wettbewerbs und Kundenpräferenzen, beeinflussen erheblich die Preisgestaltung. Eine hohe Nachfrage ermöglicht höhere Preise, während eine geringe Nachfrage oder ein intensiver Wettbewerb die Preise drücken können.
Staatliche Gesetze und Vorschriften
Staatliche Vorschriften und Gesetze, wie z. B. Änderungen der Steuersätze oder Erhöhungen des Mindestlohns, können sich direkt auf die Betriebskosten eines Hotels auswirken. Diese zusätzlichen Kosten können durch Erhöhungen der Zimmerpreise an die Kunden weitergegeben werden.
Jahreszeiten
Die Saisonabhängigkeit in der Hotelbranche beeinflusst die Zimmerpreise erheblich. In der Hochsaison ist die Nachfrage oft hoch, sodass die Hotels höhere Preise verlangen können. In der Nebensaison hingegen, wenn die Nachfrage geringer ist, müssen die Hotels möglicherweise ermäßigte Preise anbieten, um Gäste anzulocken.
Unvorhergesehene Umstände
Unvorhergesehene Ereignisse wie Naturkatastrophen, politische Unruhen oder weltweite Pandemien können zu drastischen Schwankungen bei den Hotelzimmerpreisen führen. Diese Ereignisse können zu plötzlichen Nachfragerückgängen oder -schüben führen, was flexible und reaktionsfähige Preisstrategien erfordert.
Fazit
Die Beherrschung von Hotel-Preisstrateg
ien ist für die Steigerung Ihrer Einnahmen im hart umkämpften Gastgewerbe von entscheidender Bedeutung. Vom Verständnis der Marktdynamik und der Preisgestaltung der Konkurrenz bis hin zur Optimierung der Ertragsmanagementsysteme und der Nutzung saisonaler Trends spielt jeder Aspekt eine entscheidende Rolle.
Denken Sie daran, dass die beste Strategie immer eine ist, die datengestützte Entscheidungen mit einem tiefen Verständnis für die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Gäste kombiniert. Durch die Umsetzung dieser effektiven Preisstrategien können Hoteliers einen stetigen Umsatzstrom, eine höhere Rentabilität und eine bessere Gästezufriedenheit sicherstellen. Erforschen, testen und verfeinern Sie Ihre Strategien weiter, um immer einen Schritt voraus zu sein.
