Le secteur de l’hôtellerie offre d’innombrables possibilités de générer des ventes supplémentaires. Comprendre la mise en œuvre stratégique de ces opportunités de vente peut avoir un impact considérable sur le flux de revenus de votre hôtel.
Maîtriser les stratégies de vente additionnelle
Génération de revenus avant l’arrivée
La phase précédant l’arrivée est une période cruciale pour les opportunités de ventes supplémentaires. C’est à ce moment-là que les clients sont les plus réceptifs à l’idée d’améliorer leur expérience à venir.
Les communications par e-mail doivent présenter les améliorations apportées aux chambres de manière stratégique, en soulignant les avantages spécifiques tels que les meilleures vues, l’augmentation de la superficie et les équipements exclusifs. Les options d’emplacement privilégié au sein de l’établissement peuvent entraîner une hausse des tarifs de 15 à 30 % lorsqu’elles sont correctement présentées.
Choisir le bon moment pour aborder la vente additionnelle
Grâce à un timing stratégique, les réservations standard se transforment en opportunités de revenus. La période de confirmation des réservations présente un taux de conversion en ventes additionnelles supérieur de 40 % par rapport aux autres étapes.
Les communications envoyées 48 à 72 heures avant l’arrivée doivent inclure des offres soigneusement sélectionnées telles que des transferts depuis l’aéroport, des kits de bienvenue et des expériences locales.
Solutions de vente additionnelle utilisant la technologie
Mise en service numérique
La gestion hôtelière moderne nécessite des outils sophistiqués pour optimiser les ventes additionnelles. Les systèmes automatisés doivent suivre les préférences et les comportements des clients, ce qui permet de proposer des offres personnalisées ayant un potentiel de conversion plus élevé.
L’intégration de la téléphonie mobile permet d’effectuer des achats en toute transparence sur le lieu de séjour. Les hôtels constatent jusqu’à 25 % d’augmentation des ventes supplémentaires grâce aux plateformes mobiles.
Maximiser les revenus de la propriété
Excellence en matière de réception
Formez le personnel de la réception à l’art de la présentation des ventes additionnelles. Cela inclut :
Possibilités de surclassement
Présentez les surclassements de chambre au moment de l’enregistrement en soulignant les avantages spécifiques et les valeurs proposées. Les taux de réussite augmentent de 30 % lorsque le personnel est en mesure de présenter clairement les avantages des options premium.
Amélioration des forfaits
Élaborez des forfaits « petit-déjeuner + dîner » qui offrent une réduction tout en maintenant une marge de rentabilité. Les hôtels enregistrent un taux de réussite de 20 à 35 % pour les forfaits petit-déjeuner lorsqu’ils sont correctement présentés lors de l’enregistrement.
Pour en savoir plus, lisez : La procédure de check-in et de check-out dans les hôtels
Génération de revenus dans les chambres
Transformez les chambres en plateformes de vente supplémentaires grâce aux techniques suivantes :
Intégration des services numériques
Mettez en place un dispositif de chambre intelligente qui facilite les commandes et les demandes de service. Les établissements qui utilisent des menus de service numériques enregistrent une augmentation de 45 % des commandes de service de chambre.
Marketing de l’expérience
Créez des supports marketing attrayants dans les chambres qui mettent en valeur les services haut de gamme et les expériences locales. Les présentations visuelles augmentent les taux de conversion jusqu’à 50 %.
Approche de la vente additionnelle centrée sur le client
Stratégies de personnalisation
Élaborez des offres ciblées sur la base de données exhaustives des clients :
- L’historique des séjours précédents pour prédire les préférences
- Les habitudes de réservation pour identifier les dépenses potentielles
- La reconnaissance des occasions spéciales pour les forfaits personnalisés
- La durée du séjour pour des forfaits sur mesure
Pour en savoir plus, lisez :
Découvrez comment l’application hôtel révolutionne l’hôtellerie
Services à valeur ajoutée
Créez des niveaux de service supérieurs qui améliorent l’expérience des clients tout en générant des opportunités de vente supplémentaires :
- Accès au salon VIP avec un potentiel de marge de 40%.
- Services de transport VIP avec des marges de 25-35%.
- Expériences locales exclusives avec des marges de profit de 50%.
- Services prioritaires à des taux élevés
Pour en savoir plus, lisez : Upselling pour les hôtels et les locations de vacances
Formation du personnel pour assurer le succès des ventes additionnelles
Excellence en matière de vente
Mettez en place des programmes de formation complets axés sur :
- des techniques d’évaluation des besoins pour des taux de conversion plus élevés,
- des compétences pour présenter une offre en mettant en valeur ses bénéfices,
- le moment optimal pour proposer une offre,
- des méthodes efficaces de traitement des objections.
Motivation du personnel
Créez des programmes de motivation qui favorisent le succès des ventes supplémentaires :
- Structures de commissions pour récompenser les ventes incitatives réussies
- Objectifs de revenus basés sur le travail d’équipe donnant droit à des récompenses
- Programmes de valorisation des personnes les plus performantes
- Formation régulière et possibilités de développement des compétences
Pour en savoir plus, lisez :
Augmentez les revenus de hôtel : stratégies de vente incitative
Stratégies de tarification hôtelière pour augmenter vos revenus
Mesure des performances en matière de ventes additionnelles
Suivi des principaux indicateurs
Contrôlez les indicateurs de performance essentiels :
- Taux de conversion par type d’offre
- Revenu généré par les ventes additionnelles par client
- Valeur moyenne des ventes additionnelles par catégorie
- Mesures et tendances des performances du personnel
Stratégie d’optimisation
Affinez en permanence votre approche de la vente additionnelle à travers :
- l’analyse et l’ajustement réguliers des offres,
- l’optimisation des prix,
- l’amélioration du timing de la communication,
- l’intégration du feedback du personnel.
Pour en savoir plus, lisez : Les meilleures stratégies de tarification pour les locations de vacances
Intégration de la plateforme d’expérience numérique
Grâce à la plateforme de Chekin, les gestionnaires de propriétés peuvent créer et gérer des offres personnalisées disponibles tout au long du parcours du client, de la réservation au check-out. Le système permet de configurer facilement des expériences personnalisées en ajoutant simplement des photos, des descriptions et des prix. Les gestionnaires peuvent cibler des segments spécifiques de clients avec des offres pertinentes.
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Conclusion
Pour réussir à mettre en place la vente additionnelle, il faut adopter une approche systématique combinant les éléments suivants :
- un timing stratégique de la présentation de l’offre,
- une communication personnalisée avec les clients,
- un personnel bien formé et motivé,
- l’intégration de la technologie,
- le contrôle continu des performances.
N’oubliez pas que des ventes additionnelles efficaces améliorent l’expérience des clients tout en augmentant les revenus. Concentrez-vous sur la création de valeur grâce à des offres soigneusement sélectionnées qui complètent le parcours du client.
L’avenir des ventes additionnelles dans l’hôtellerie réside dans la personnalisation et le choix du meilleur timing. L’affinement régulier de la stratégie, la formation du personnel et l’adoption de la technologie garantissent un succès continu dans l’optimisation des opportunités de revenus tout en maintenant la satisfaction des clients.
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