El upselling no es algo nuevo, desde hace muchos años ha sido una técnica implementada en su mayoría por el sector hotelero. Pero hoy en día es una técnica aplicable a todos los que forman parte del sector turístico, viviendas vacacionales, apartahoteles, campings, etc.
Pero muchos no saben de qué se trata o no lo han comprendido del todo hasta ahora. Es muy sencillo, el upselling es la forma más rápida de producir ingresos extras en base a una compra inicial.
¿Cómo se traduce esto en el campo de los alojamientos turísticos?
Fácil, recordemos que en la mayoría de los hoteles siempre existía un papelito (forma rudimentaria) de indicar en cuánto debía ofrecerse una habitación mejor a cada huésped que se registraba, se aplica sobre una venta ya producida o sobre una venta que se va a producir. Eso se traduce en el sector de la hospitalidad en lograr vender algo mejor a lo reservado inicialmente. Extras, un régimen mejor, una mejor tarifa o paquete, algún adicional que pueda interesar al huésped y que pueda resultar ventajoso y atractivo.
Son muchos los beneficios que produce el upselling. Tanto para el huésped como para el anfitrión, depende muchísimo de la perspectiva en la que lo veamos. En el caso del huésped este tiene la posibilidad de mejorar su estancia, y para el anfitrión se traduce en tres grandes puntos que analizaremos más adelante. Evidentemente un incremento en sus ingresos, mejorar la satisfacción del cliente y generar fidelización
La plataforma de noticias tecnológicas Travel Hotel, ha diseñado las grandes ventajas del upselling y cómo debemos manejarlo para obtener mejores resultados. Aquí te reproducimos algunos de ellos.
Cómo aumentar los ingresos, concretamente el valor de tú reservación.
*Si el upselling logra transformar la reserva en una mejor habitación, o tarifa se estaría logrando un aumento en el precio medio del hotel.
* Si el upselling consiste en vender algún extra o especial el aumento de los ingresos sería un mejor y se medirá sobre el valor total de la reserva, y no sobre el precio medio de la habitación. Clasificación contable aparte, lo importante es que siempre supone un incremento de ingresos brutos.
¿Cómo conocer la verdadera ganancia del upselling?
Para poder obtener una cantidad cierta, es necesario saber con detalle los gastos en los que se incurre, anteriormente esto se podía realizar de forma manual o rudimentaria, hoy día, hay muchas plataformas que incluyen o proporcionan este servicio. Por ello, hay que prestar especial atención a la plataforma que se use.
*En los casos en los que se elija alguna de las plataformas innovadoras en este campo habría que analizar la relación costo, ya que la mayoría de estas, tienen un coste del 25%
*En muchos casos los propios canales de venta promocionan el upselling sobre su producto base, el costo de la habitación.
En este punto, se dan dos escenarios, si el canal de venta es a través de una OTA o si es a través de venta directa. En caso de ser a través de OTA la vía por la cual se ofrecerá el upselling, los costes de comisión son habitualmente altos, y en estos casos muchas veces los alojamientos ni se enteran del upselling, más allá de recibir una modificación en la reservación.
Upselling a través de la venta directa
Lo ideal es el upselling a través de la venta directa, ¿por qué? sencillo, no solo aumenta directamente tus ingresos, sino que también aumenta tu propuesta de valor y te diferencia del intermediario. Un buen servicio de venta directa online, incluido upselling, será visto como un buen servicio por parte del hotel. Eso no ocurre en el caso de los intermediarios.
¿Cómo mejorar la experiencia de tus huéspedes?
Ofrecerle a tus clientes una estadía más placentera y completa generará fidelización, el upselling no debe enfocarse únicamente desde el aspecto del aumento monetario, sino que conlleva otros enfoques que al final resultaron positivos para el anfitrión. Los valores añadidos son una forma de generar upselling, si ofrecemos rebajas o extensiones de servicios gratuitos, ciertamente no estamos percibiendo al momento un aumento en nuestros ingresos, pero si estamos generando confort, fidelización y placer al huésped, lo que se traducirá en un cliente fijo en el futuro.
Qué debe cumplir el sistema de upselling en venta directa
Al momento de contar con una plataforma de administración de propiedades deberá contar con:
- Un coste mínimo, lo ideal es que se pague por reserva base.
- Sencillo para el cliente, información directa, atractiva y a un solo click
- Se deberá ofrecer el upselling en el momento adecuado, el cual es el momento de la llegada del huésped. Es el momento clave en el que el huésped puede pensar en gastar un poco más de dinero.
- Deberá solucionarte la operativa, empezando por modificar la reserva y hacérsela llegar. La operativa incluye otros muchos aspectos en los que debes implicar a tu hotel.
- La plataforma de upselling que utilices debería automatizar al máximo los procesos de detección de posibilidades, cálculo del precio del upselling, comunicación con el cliente para ofrecerle el upselling, modificación de la reserva si el upselling es aceptado, etc.
En conclusión implementar un sistema de upselling que cuente con las características antes descritas, no es una pérdida de tiempo al contrario es ganar tiempo, dinero y confianza al huésped, si aún no cuentas con uno, estudia la pronta posibilidad de tenerlo, te aseguramos no te arrepentirás. Si quieres conocer un poco más sobre esto, no dudes en visitar nuestro blog, haz click aquí y verás más consejos.
